「売上は増えているのに、なぜか利益が残らない」
「毎日忙しく働いているのに、お金が増えている実感がない」
そんな悩みを抱えていませんか？
利益を出すためには難しい経営理論が必要だと思われがちですが、実は利益を増やす方法はとてもシンプルです。会社の利益は「売上－費用」で決まるため、利益を増やす方法は「売上を増やす」か「コストを減らす」かの2つしかありません。
本記事では、利益を出すには2つしかないと言われる理由から、売上アップやコスト削減の具体策、利益が出ない会社の共通点まで解説します。利益がしっかり残る会社をつくりたい経営者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
利益を出すには2つしかないと言われる理由
会社の利益は、売上と費用の差額で決まります。そのため、利益を増やすためには「売上を増やす」か「費用を減らす」かのどちらかしかありません。
ここでは、なぜ利益を出す方法が2つしかないと言われるのか、その理由をわかりやすく解説していきます。
利益は「売上－費用」で決まる
利益とは、会社に入ってくるお金である「売上」から、事業を行うために使った「費用」を差し引いたものです。
例えば、100万円の商品を販売し、その商品を販売するために80万円の費用がかかった場合、利益は20万円になります。
計算式にすると非常にシンプルです。
どれだけ忙しく働いていても、この計算式は変わりません。売上が多くても費用がそれ以上にかかっていれば利益は残りませんし、反対に売上がそれほど大きくなくても費用を抑えられれば利益は増えます。
そのため、経営者は売上だけを見るのではなく、利益がどれだけ残っているかを確認することが大切です。利益の仕組みを理解することが、利益改善の第一歩になります。
利益を増やす方法は「売上アップ」と「コスト削減」の2つだけ
利益を増やしたい場合、選択肢は大きく分けると2つしかありません。
1つ目は売上を増やすことです。新規顧客を増やしたり、客単価を上げたり、リピート率を高めたりすることで売上は増加します。
2つ目はコストを削減することです。仕入価格の見直しや業務効率化、無駄な経費の削減などによって費用を減らすことができます。
例えば、売上が100万円、費用が90万円の場合、利益は10万円です。このとき売上を110万円に増やせば利益は20万円になります。また、売上を変えずに費用を80万円まで下げても利益は20万円になります。
このように利益改善の方法は、売上を増やすか費用を減らすかのどちらかです。
多くの会社が利益を出せない本当の原因
利益を出す方法はシンプルですが、実際には利益に悩む会社が少なくありません。
理由の一つとして、売上ばかりを追いかけていることが挙げられます。売上が増えれば利益も増えると思いがちですが、値引き販売や過剰な広告費、人員増加などによって費用も同時に増えてしまうケースがあります。
利益を出せる会社になるためには、売上と費用の両方を数字で把握し、利益を意識した経営を行うことが大切です。そのためには、将来を見据えた経営計画を作り、利益目標を明確にすることが欠かせません。
利益を出す方法① 売上を増やす
利益を増やす方法の一つが、売上を増やすことです。
ここでは、売上を構成する要素と、売上アップにつながる具体的な方法について解説します。
売上は「客数×客単価×購入頻度」で決まる
売上は単純に増えるものではなく、「客数×客単価×購入頻度」という3つの要素で成り立っています。
客数とは購入してくれるお客様の数、客単価とは1回あたりの購入金額、購入頻度とはお客様がどれくらいの頻度で利用してくれるかを表します。
例えば、100人のお客様が月に1回、1万円の商品を購入した場合の売上は100万円です。しかし、客数を120人に増やしたり、客単価を1万2千円にしたり、購入頻度を月2回に増やしたりすることで売上は大きく伸びます。
売上を増やしたい場合は、「客数」「客単価」「購入頻度」のどこに改善の余地があるのかを考えることが重要です。
新規顧客を増やす
売上を伸ばすための最もわかりやすい方法が、新規顧客を増やすことです。
どれだけ良い商品やサービスを持っていても、お客様に知ってもらえなければ売上にはつながりません。そのため、まずは見込み客との接点を増やすことが重要になります。
例えば、ホームページやSNSを活用した情報発信、チラシや広告の配布、紹介制度の導入などが代表的な方法です。
ただし、新規顧客の獲得には時間と費用がかかることも少なくありません。やみくもに広告費を使うのではなく、自社の商品やサービスを必要としている人に効率よく届けることが大切です。
継続的に新規顧客を獲得できる仕組みを作ることが、売上アップの土台になります。
リピーターを増やす
売上を安定的に増やすためには、新規顧客だけでなくリピーターを増やすことも重要です。
新規顧客を獲得するには広告費や営業活動などのコストがかかりますが、既に利用してくれたお客様に再度購入してもらう方が効率的だからです。
例えば、定期的な情報提供、アフターフォローの充実、会員制度やポイント制度の導入などによって、再購入のきっかけを作ることができます。
一度購入したお客様が何度も利用してくれるようになれば、購入頻度が上がり売上も安定します。また、長く取引が続くことで顧客との信頼関係も深まります。
利益を増やしている会社ほど、新規顧客獲得と同じくらいリピーターづくりを重視しています。
客単価を上げる
客数を増やさなくても、客単価を上げることで売上を伸ばすことができます。
例えば、1万円の商品を販売している会社が客単価を1万2千円にできれば、同じお客様数でも売上は20％増加します。
客単価を上げる方法としては、高付加価値商品の提案、セット販売、上位プランへの切り替え提案などがあります。
ただし、単純に高額商品をすすめればよいわけではありません。お客様にとって価値があると感じてもらえる提案でなければ購入にはつながりません。
そのため、自社の強みを活かしながら、お客様の悩みや課題をより深く解決できる商品やサービスを提供することが大切です。客単価アップは利益改善に大きな効果をもたらします。
値上げによる利益改善を検討する
利益改善の方法として、値上げも有効な選択肢の一つです。
多くの経営者は「値上げするとお客様が離れてしまうのではないか」と不安を感じます。しかし、原材料費や人件費が上昇している中で、価格を据え置き続けることは利益を圧迫する原因になります。
例えば、1,000円の商品を1,100円に値上げするだけでも、販売数量が大きく減らなければ利益は大きく改善します。
重要なのは、値上げの理由をお客様にきちんと伝えることです。品質向上やサービス向上のためであることを説明し、納得してもらうことが大切になります。
利益が出なければ事業を継続することはできません。値上げは悪いことではなく、会社を守るための重要な経営判断の一つなのです。
利益を出す方法② コストを減らす
利益を増やすもう一つの方法が、コストを減らすことです。
ここでは、利益改善につながるコスト削減の考え方を解説します。
固定費と変動費の違いを理解する
コストを見直す際は、まず固定費と変動費の違いを理解することが大切です。
固定費とは、売上の増減に関係なく発生する費用です。家賃や人件費、保険料などが該当します。一方、変動費は売上や生産量によって変化する費用で、仕入原価や外注費などが代表例です。
どちらも利益に影響しますが、特に固定費は毎月発生するため、一度見直すと継続的な効果が期待できます。まずは自社の費用を固定費と変動費に分けて把握することから始めましょう。
まず見直すべき固定費
固定費は毎月必ず発生するため、利益改善への影響が大きい費用です。
例えば月5万円の固定費削減ができれば、年間では60万円の利益改善につながります。そのため、コスト削減を考える際は、まず固定費から見直すのがおすすめです。
ただし、必要な投資まで削ってしまうと売上や生産性が下がる恐れがあります。本当に必要な費用かどうかを見極めながら見直すことが重要です。
人件費
人件費は多くの会社で最も大きな固定費です。
しかし、単純に人員を減らせばよいというものではありません。無理な人件費削減は、社員の負担増加やサービス品質の低下を招く可能性があります。
まずは、残業の削減や業務効率化などによって生産性を高めることを考えましょう。人件費を削るのではなく、人件費あたりの利益を高める視点が大切です。
家賃・設備費
家賃や設備費も見直し効果が大きい固定費の一つです。
使われていないスペースがある場合は、オフィスの縮小やレイアウト変更によってコストを削減できる可能性があります。また、リース契約や設備保守契約も定期的な見直しが必要です。
長年同じ契約を続けていると、現在の事業規模に合わなくなっていることもあります。一度契約内容を確認してみましょう。
通信費・保険料
通信費や保険料は見直しやすい固定費です。
スマートフォンやインターネット回線は、契約プランを変更するだけでコストが下がることがあります。また、保険も事業内容の変化によって過剰な補償になっているケースがあります。
これらは品質やサービスを落とさずに削減できる可能性が高いため、優先的に見直したい項目です。定期的な棚卸しを行うことで無駄な支出を防げます。
変動費を見直す
変動費は売上に応じて増減する費用です。
固定費ほど大きな削減効果は見えにくいかもしれませんが、積み重なると利益に大きな影響を与えます。
特に仕入や外注、在庫管理は見直しによる改善余地が大きい分野です。日常業務の中で当たり前になっているコストにも目を向けることで、利益改善のヒントが見つかります。
仕入原価
仕入原価は利益に直結する重要なコストです。
仕入先との価格交渉や相見積もりの実施によって、原価を下げられる場合があります。また、発注方法や仕入数量を見直すことで無駄なコストを削減できることもあります。
ただし、価格だけを重視して品質を下げてしまうと顧客満足度の低下につながります。品質とコストのバランスを考えながら見直すことが重要です。
外注費
外注費は定期的な見直しが必要な費用です。
過去には必要だった業務でも、現在は自社で対応できるようになっている場合があります。また、長年同じ取引先に依頼していると、相場より高い費用を支払っていることもあります。
本当に外注が必要な業務なのかを確認し、必要に応じて契約内容や委託範囲を見直しましょう。惰性で続いている支出がないか確認することが大切です。
在庫コスト
在庫は資産として考えられがちですが、実際には大きなコストを生んでいます。
過剰在庫は保管スペースや管理費用を増やし、売れ残れば損失になる可能性もあります。また、在庫に資金が固定されるため資金繰りにも影響します。
必要な在庫量を把握し、適正在庫を維持することが重要です。在庫管理を改善するだけでも利益体質の強化につながります。
やってはいけないコスト削減
コスト削減で最も注意したいのは、売上を生み出す部分まで削ってしまうことです。
例えば、品質を下げたり、営業活動を減らしたり、顧客対応を簡略化しすぎたりすると、短期的にはコストが下がっても将来的な売上減少につながります。
また、現場の負担が増えるだけの削減策も長続きしません。コスト削減の目的は経費を減らすことではなく、利益を増やすことです。
「その削減は利益につながるのか」という視点を持ちながら進めることが大切です。
利益を増やすなら「売上アップ」と「コスト削減」を同時に考える
利益を増やす方法は、「売上を増やす」か「コストを減らす」かの2つしかありません。
しかし実際の経営では、どちらか一方だけに取り組めばよいわけではありません。コスト削減だけでは改善できる範囲に限界がありますし、売上アップだけを追い求めると、かえって資金繰りが苦しくなることもあります。
ここでは、なぜ両方を同時に考える必要があるのかについて解説します。
コスト削減だけでは利益改善に限界がある
コスト削減は利益改善に即効性がありますが、それだけに頼る経営には限界があります。
なぜなら、コストには削減できる上限があるからです。例えば、通信費や仕入価格の見直しによって一定の削減は可能ですが、削り続けることはできません。無理な削減を続けると、品質の低下や社員の負担増加につながる恐れもあります。
コスト削減だけでは会社の成長は実現できません。利益を継続的に増やしていくためには、新しい顧客を獲得したり、商品やサービスの価値を高めたりして売上を伸ばしていく必要があります。
コスト削減は重要ですが、それだけで利益改善を目指すのではなく、売上アップと組み合わせることが大切です。
売上アップだけでは資金繰りが苦しくなることもある
売上が増えれば利益も増えると思われがちですが、実際にはそうとは限りません。
売上を伸ばすためには、広告費や人件費、設備投資などの費用が先に発生することがあります。売上が増えるほど仕入や外注費も増えるため、利益率が低いままでは資金が不足してしまうケースもあります。
特に中小企業では、「売上は伸びているのにお金が残らない」という状況が少なくありません。これは利益よりも売上だけを重視していることが原因です。
売上アップは重要ですが、同時にコスト管理を行い、利益がしっかり残る仕組みを作ることが経営の安定につながります。
利益体質の会社は両方をバランスよく実践している
利益を出し続けている会社は、売上アップとコスト削減をバランスよく実践しています。
例えば、既存顧客への提案を強化して売上を伸ばしながら、業務改善によって無駄なコストを削減するといった取り組みです。このように両方を同時に進めることで、利益を効率よく増やすことができます。
利益体質の会社は場当たり的な対策ではなく、経営計画に基づいて行動しています。どれだけ売上を増やすのか、どのコストを削減するのかを数字で明確にしているため、利益改善の方向性がぶれません。
利益を継続的に増やすためには、売上アップかコスト削減かを選ぶのではなく、両方を計画的に進めることが重要です。
利益が出ない会社に共通する5つの特徴
利益を出す方法は決して難しいものではありません。しかし実際には、売上はあるのに利益が残らない会社も少なくありません。
ここでは、利益が出ない会社によく見られる5つの特徴を紹介します。自社に当てはまるものがないか確認してみましょう。
安売りが当たり前になっている
利益が出ない会社によく見られるのが、安売りが習慣化していることです。
「値下げしないと売れない」と考え、競合より安い価格で販売し続けると、売上は増えても利益は残りにくくなります。また、一度安いイメージが定着すると、価格を上げることも難しくなります。
本来は価格競争ではなく、自社ならではの価値を伝えることが重要です。利益を確保するためには、安売りに頼らない販売戦略を考える必要があります。
利益率を把握していない
売上だけを見て経営している会社は少なくありません。
しかし、売上が大きくても利益率が低ければ、会社にお金は残りません。商品ごとの利益率や事業ごとの採算を把握していないと、どの商品が利益に貢献しているのか判断できなくなります。
利益改善を進めるためには、まず利益率を確認することが大切です。数字を把握することで、どこに問題があるのかが見えるようになります。
赤字商品・赤字顧客を放置している
すべての商品や顧客が利益を生み出しているとは限りません。
中には、売上はあるものの利益がほとんど出ていない商品や、対応コストがかかりすぎて赤字になっている顧客も存在します。しかし、多くの会社では売上額だけを見て判断してしまい、採算を十分に確認していません。
商品別や顧客別の利益を分析することで、本当に利益を生んでいるものが見えてきます。利益改善には採算管理が欠かせません。
数字を見ずに経営している
利益が出ない会社ほど、経営判断を感覚や経験だけで行う傾向があります。
もちろん経験は大切ですが、数字を確認せずに経営を続けると問題に気づくのが遅れてしまいます。売上や利益、経費の推移を把握していなければ、どの施策が成果につながっているのかも判断できません。
経営は数字の積み重ねです。定期的に業績を確認し、数字に基づいて判断することが利益改善への第一歩になります。
経営計画がない
利益が出ない会社の最大の特徴とも言えるのが、経営計画がないことです。
経営計画がなければ、どれだけの売上を目指すのか、どれだけ利益を確保するのかが曖昧になります。その結果、場当たり的な経営になりやすく、利益改善も思うように進みません。
一方、利益を出し続けている会社は、売上目標や利益目標を明確にし、その達成に向けて行動しています。利益は偶然生まれるものではなく、計画的に作るものです。経営計画を作ることが、利益体質への第一歩となります。
利益を出し続ける会社は経営計画を持っている
利益体質の会社は、将来の目標や行動計画を明確にした経営計画を持っています。経営計画があることで、利益を生み出すために何をすべきかが明確になり、経営判断もしやすくなります。
ここでは、経営計画が利益改善にどのような効果をもたらすのかを解説します。
利益目標が明確になる
経営計画を作る大きなメリットの一つが、利益目標を明確にできることです。
経営計画がない場合、「できるだけ利益を増やしたい」という漠然とした考えになりがちです。しかし、具体的な利益目標がなければ、どれだけ売上を増やし、どれだけ経費を抑えるべきか判断できません。
経営計画では、「3年後に利益○○万円を目指す」といった具体的な数値を設定します。目標が明確になることで、経営者だけでなく社員も同じ方向を目指して行動できるようになります。
売上計画とコスト計画を立てられる
利益は、売上とコストの差額によって決まります。
そのため、利益目標を達成するためには、売上計画とコスト計画の両方が必要です。経営計画を作ることで、「売上をいくら伸ばすのか」「どの経費をどれだけ使うのか」を具体的に考えられるようになります。
また、数字で計画を立てることで、利益が出る仕組みを事前に確認できます。場当たり的な経営ではなく、利益から逆算して行動できることが経営計画の大きな強みです。
社員と目標を共有できる
利益改善は経営者一人だけで実現できるものではありません。
現場で働く社員の協力があってこそ、売上アップやコスト削減の取り組みは成果につながります。しかし、会社の目標が共有されていなければ、社員は何を優先すればよいかわかりません。
経営計画があれば、会社が目指す方向や利益目標を社員と共有できます。全員が同じ目標に向かって行動することで、組織全体の力が高まり、利益改善も進めやすくなります。
利益改善の優先順位が見えるようになる
利益を増やすための方法は数多くあります。
しかし、すべてを同時に実行することは現実的ではありません。経営計画がないと、どの課題から取り組むべきか判断できず、効果の小さい施策に時間を使ってしまうこともあります。
経営計画を作ることで、自社の課題や目標とのギャップが明確になります。その結果、売上アップを優先すべきなのか、コスト削減を優先すべきなのかが見えてきます。
限られた経営資源を有効活用するためにも、優先順位を明確にすることが重要です。
まとめ｜利益を出すには2つしかないが、計画なくして利益改善は続かない
利益を増やす方法は、「売上を増やす」か「コストを減らす」かの2つしかありません。売上アップのために新規顧客を増やしたり客単価を上げたりすることも重要ですし、無駄なコストを見直して利益を確保することも大切です。
しかし、利益改善を場当たり的に行っていては、継続的に成果を出すことはできません。利益を出し続けている会社は、利益目標を明確にし、売上計画やコスト計画を立てながら経営を進めています。つまり、利益改善の鍵は経営計画にあるのです。
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