目まぐるしく情報が飛び交い、情報過多になっている現代において「良い商品・サービスを作れば売れる」という時代は遠い昔の話です。
例えば、大企業が参入している市場で、同じような商品・サービスを持ってきても簡単にたちうちできません。たとえそれが大企業よりも良い商品・サービスだったとしてもです。
では、私達、中小企業はどうすればいいのでしょうか？
中小企業は、自社分析して自社が生き残れる道すじを立てていかなくてはなりません。
その自社分析する方法の1つが「3C分析」です。
本記事では、簡単な5つの質問から作ることができる「3C分析」を紹介します。
ぜひ、3C分析を活用して、あなたの会社だけのビジネスプランを作っていきましょう！
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自社分析の方法！3C分析とは？
3C分析とは次の3つの頭文字「C」のことを言います。
- Customer（市場・顧客）
- Company（自社）
- Competitor（競合）
簡単に説明すると
- Customer（市場・顧客）…「あなたのお客様はどこにいてどんな人なのか？」
- Company（自社）…「あなたの会社の強みは何なのか？」
- Competitor（競合）…「あなたの会社の強みは競合他社と比べてどうなのか？」
3つの「C」である「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」を探るところから始まります。
さて、あなたの会社の3Cは出てきましたか？
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実は、意外と出てこないものです。
それは、今まで「良い商品・サービスを作れば大丈夫」と過信していたからかもしれません。
例えば、のどが渇いて冷たい水が欲しいと言っている人に、最高級の黒毛和牛を出しても「No！」と言われます。
要求通りに冷たい水を用意したとしても、ほかの人が富士山のふもとの美味しい冷水を持ってきたら？はたまた、熱中症対策にと経口補水液を持ってきたら？
のどが渇いて冷たい水が欲しいという人はどの水を選ぶでしょうか？
実は、3C分析ができると、どこの市場でどんなお客様に競合他社と差別化した商品・サービスを提供できるかを知ることができ、あなたの会社だけのビジネスプランを立てることができます。
つまり、3C分析をすることで、お客様にあなたの商品・サービスを手に取ってもらいやすくなる環境を作ることができるのです。
3C分析を簡単にする5つの質問
それでは、実際に3C分析をしてみましょう！
ここに簡単なフォームがあります。
簡単に3C分析をするうえで、次の5つの質問に沿って考えてみるといいでしょう。
- お客様はどこの誰か？
- お客様が求める価値は？
- 自社の強みは？
- 競合他社は？
- 競合と比較して差別化できる優位点は？
それでは、1つずつ質問を見ていきます。
①お客様はどこの誰か？
3C分析の「Customer（市場・顧客）」は、あなたのお客様はどこにいてどんな人なのか？を把握することから始まります。
市場環境やお客様の動向を分析するときは「PEST分析」という外部環境を把握するためのフレームワークと組み合わせるといいと言いますが、今回は簡易的に次の4つの項目から考えてみましょう。
- 業界の市場規模
- 市場の今後の展望
- 顧客のニーズ
- 顧客の購買・消費行動
例えば、あなたの会社は経口補水液を売っていたとしましょう。
経口補水液は軽度から中等度の脱水状態の方の水・電解質を補給・維持するのに適した病者用食品であるため、健康な人には縁がないと思われがちです。
そこで、視点をこれから必要とされる状況になるかもしれない人にあててみます。
最近では、家庭菜園をしている人が増えてきています。
家庭菜園といえばシニア世代が中心ですが、昨今30～40代の若年層も家庭菜園をされる人が増えてきていて、今後の成長が期待できます。
しかし、30～40代の若年層は家庭菜園の知識がまだ疎く、熱中症の危険性と背中合わせになることに気が付いていない人もいます。
そこで、お客様は「これから家庭菜園を始める30～40代の若年層」とします。
②お客様が求める価値は？
お客様が求める価値は、実際にお客様に聞いてみるとか、ネット上の口コミを調べてみるところからしていきましょう。
今回は簡単に「Yahoo!知恵袋」からみてみます。
「経口補水液」と検索すると次のような検索結果が出てきます。
経口補水液で飲みやすいのはどれ？とか、塩分が高い？とか、飲みすぎても大丈夫？とかいろいろ出ています。
この不安を取り除いてあげることでお客様が求める価値の一つになると言えるでしょう。
実際には、Yahoo!知恵袋だけではなく、ほかの口コミサイトや実際のお客様の声や身内の声など幅広く情報収集をします。
そうすることで、お客様が求める価値を一方に偏らせることなく得ることができるでしょう。
③自社の強みは？
3C分析の「Company（自社）」は、あなたの会社の強みは何なのか？を把握することになります。
自社の強みは、①お客様はどこの誰か？②お客様が求める価値は？を把握し、自分のビジネスが成功するためには何が必要なのかを考えます。
自社の強みを知るためには「SWOT分析」が有効です。
SWOT分析の頭文字は「強み(Strength)」「弱み(Weakness)」「機会(Opportunity)」「脅威(Threat)」を表しています。
「強み(Strength)」「弱み(Weakness)」は内部要因であり、企業や個々の社員が持っている能力や資源のことです。どちらも自分たちの努力や工夫でコントロールすることができます。
一方、「機会(Opportunity)」「脅威(Threat)」は外部要因であり、どんなに努力をしても企業や個々の社員の力では変えられないものです。
しかし、いざSWOT分析を始めようとしてもなかなか難しい場合は、事前に「販売力分析」と「体力分析」をしておくことをおすすめします。
「販売力分析」とは売上のもとになる販売力を分析するもので、次のような内容を簡単に〇✕で答え、把握することです。
- 市場はあるか？
- 商品の品質は？
- 価格は妥当か？
- 競合力はあるか？
- 営業力はあるか？
- シェアは高いか？
- 顧客満足度は？
- 戦術は十分か？
- 今後の見通しは？
〇が付いた内容は自社の強みにつながりますし、✕は今後の課題として強みに転嫁できないか考えることができます。
「体力分析」とは、企業の体力を分析するもので、次の3つの項目をもとに自社の現状を把握していきます。
- 「基礎力」・・・企業風土の分析
(例)挨拶・お客様対応・設備環境など - 「組織力」・・・運営・機能面の分析
(例)経営方針・社員教育・会議運営など - 「発展力」・・・開発姿勢・経営視野面 の分析
(例)新商品開発・異業種交流・先行投資意欲など
いかがですか？
「販売力分析」と「体力分析」をするだけでも、自社の強みや今後の課題が十分出てくるかと思います。
最後に、次の表でSWOT分析をして自社の強みを明確にしていきましょう。
| 強み（S） | 弱み（W） | |
| 内部 環境 |
|
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| 機会（O） | 脅威（T） | |
| 外部 環境 |
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自社の強みが何かみえてきましたか？
ここからクロスSWOT分析もできるのですが、今回はここまでに置いておき、次に進みます。
＞＞クロスSWOT分析のやり方は？具体例を組み合わせごとに紹介！
④競合他社は？
3C分析の「Competitor（競合）」は、あなたの会社の強みは競合他社と比べてどうなのか？ということを見ていきます。
競合他社のことを調べるのは、実は簡単ではありません。
成功事例や結果を雑誌やネット上で公表しているところを探したり、異業種交流会など経営者が集まるところで聞いたり、成功者の講演などに参加したりなどあらゆるところから情報収集する必要があります。
情報収集のポイントは、「成功した結果」と「結果の過程」です。
例えば、経口補水液の場合ですと、「成功した結果」は、携帯用にパウダータイプを出したことで、「結果の過程」は、液体タイプは持ち運びにかさばるので、気軽に持ち運べるタイプが欲しいという声からになります。
この場合、外出先にパウダーを溶かすための水が必要になるので、水なしでもOKなゼリー状タイプを作りだすという差別化も可能です。
競合他社の情報をできる限り集めて、あなたの会社の強みと比べてどうなのか？みていきましょう。
⑤競合と比較して差別化できる優位点は？
いよいよ、3C分析における5つの質問の最後の質問です。
ここまで、3C分析の5つの質問である①お客様はどこの誰か？②お客様が求める価値は？③自社の強みは？④競合他社は？までやっとできました。
最後はこちらです。
⑤競合と比較して差別化できる優位点は？
一見、自社の強みのように思えますが、自社の強みは必ずしも競合と比較して差別化できる優位点ではありません。
自社の強みだと思っている部分も競合の強みだったりする場合があるからです。
競合と比較して差別化できる優位点が見つかれば最強です。次のことを書き出してみましょう。
- 競合他社にはできて（あって）自社にはできない（ない）こと
- 競合他社にはできて（あって）自社にもできる（ある）こと
- 競合他社にはできなくて（なくて）自社にはできる（ある）こと
- 競合他社にはできなくて（なくて）自社にもできない（ない）こと
競合他社にはできて（あって）自社にはできない（ない）場合は、あえて戦わないか隙間がないか多角的にとらえてみるといいでしょう。
競合他社にはできて（あって）自社にもできる（ある）場合は、付加価値をつけましょう。
競合他社にはできなくて（なくて）自社にはできる（ある）場合は、より強化しましょう。
競合他社にはできなくて（なくて）自社にもできない（ない）場合は、これからできるようになればその業界の先駆者になるでしょう。
このように、競合他社と比較して差別化できる優位点をみつけることで、自己分析がより深まり、あなたの会社だけのビジネスプランが確立できるでしょう。
あなたの大切なお客様に一番心に響く言葉で、あなたの商品・サービスを打ち出していきましょう！
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はじめに例で上げていた経口補水液を売りたい会社の3C分析を仮に作ってみました。
このような感じでつくってみてはどうでしょうか？
いろいろ自己分析していくうちに書ききれなくなるかもしれません。
たくさん書いて話し合い、最終的に簡潔に1枚のA4サイズで収まるようにしてみましょう。
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まとめ｜自社分析の方法！まずは3C分析で簡単に
中小企業は、自社分析して自社が生き残れる道すじを立てていかなくてはなりません。
自社分析する方法として、5つの質問で簡単にできる「3C分析」を使います。
「3C分析」とは次の3つの頭文字「C」のことを言います。
- Customer（市場・顧客）
- Company（自社）
- Competitor（競合）
簡単に3C分析をするうえで、次の5つの質問に沿って考えてみるといいでしょう。
- お客様はどこの誰か？
- お客様が求める価値は？
- 自社の強みは？
- 競合他社は？
- 競合と比較して差別化できる優位点は？
3C分析で自己分析して、あなたの会社だけのビジネスプランを作り、市場の荒波を乗り越えていきましょう！
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