「売上はあるのに、なぜか利益が残らない」「毎日忙しく働いているのに、会社の状況が良くならない」そのような悩みを抱えていませんか？
実は、儲からない会社の社長には、いくつかの共通点があります。
この記事では、儲からない会社の社長に共通する特徴とその原因、利益を残せる会社へ変えるための具体的な方法を解説します。
儲からない会社の社長に共通する7つの特徴
儲からない会社の社長には、共通する考え方や行動があります。もちろん、これらに当てはまるからといって、すぐに「経営が間違っている」というわけではありません。しかし、知らないうちに利益を減らす原因になっている可能性があります。
ここでは、儲からない会社の社長に共通する7つの特徴を紹介します。
①売上ばかりを見て、利益を見ていない
会社を経営していると、「昨年より売上が増えた」「今月は過去最高の売上だった」と、売上高に注目しがちです。しかし、売上が増えても利益が残るとは限りません。
例えば、売上を増やすために値引きをしたり、人件費や仕入れを増やしたりすると、売上が伸びても利益が減ることがあります。大切なのは、いくら売ったかだけでなく、最終的にいくら利益が残ったかを見ることです。
売上と利益を分けて考えることが、儲かる会社への第一歩になります。
②「忙しい＝儲かっている」と考えている
毎日たくさんの仕事があり、社員も遅くまで働いていると、「これだけ忙しいのだから、会社は儲かっているはず」と考えてしまうことがあります。
しかし、忙しさと利益は必ずしも比例しません。利益率の低い仕事や手間のかかる仕事ばかり増えていると、忙しく働いているのに利益がほとんど残らないこともあります。
大切なのは、仕事量を増やすことではなく、どの仕事が利益につながっているのかを確認することです。忙しさを成果と勘違いしないようにしましょう。
③社長が何でも自分でやろうとする
「自分でやったほうが早い」「社員に任せるより自分でやったほうが確実」と考え、仕事を抱え込んでしまう社長は少なくありません。
しかし、社長が現場の仕事を抱えすぎると、本来やるべき経営について考える時間がなくなります。営業・顧客対応・細かな事務作業まで社長が担当していると、会社が社長の頑張りに依存してしまいます。
社長にしかできない仕事に集中するためにも、任せられる仕事は社員に任せ、経営を考える時間を確保することが大切です。
④値上げや価格の見直しを避けている
仕入価格や人件費などが上がっているにもかかわらず、「値上げしたらお客様が離れてしまう」と考え、価格を変えられない会社もあります。
しかし、コストが上がっているのに販売価格を据え置けば、同じ商品やサービスを売っても会社に残る利益は少なくなります。もちろん、値上げは慎重に検討する必要がありますが、価格を長年見直していない場合は注意が必要です。
提供している価値と価格が見合っているかを定期的に確認することで、利益を守りましょう。
⑤利益の出ない仕事を断れない
「長年付き合っているお客様だから」「売上になるから」という理由で、採算の合わない仕事を続けていないでしょうか。
売上がある以上、必要な仕事だと思ってしまいがちですが、実際には対応に多くの時間がかかり、利益がほとんど残っていないケースもあります。すべてのお客様や商品が同じように利益に貢献しているとは限りません。
売上だけで判断せず、どの仕事からどれだけ利益が生まれているのかを確認することが大切です。場合によっては、条件の見直しや仕事を減らす判断も必要になります。
⑥数字を見ず、感覚で経営判断をしている
「最近忙しいから業績は良いだろう」「この商品はよく売れているから儲かっているはず」と、感覚だけで経営判断をしていないでしょうか。
経営者の経験や勘は大切ですが、それだけに頼ると実際の状況とのズレが生じることがあります。例えば、売れている商品でも利益率が低ければ、会社への貢献は大きくありません。売上・粗利・営業利益などの数字を確認し、事実に基づいて判断することが重要です。
数字を見る習慣をつけることで、経営上の問題にも早く気づけるようになります。
⑦会社の将来像や目標が明確になっていない
「今年を乗り切る」「目の前の仕事を頑張る」という経営になっていると、日々の対応に追われ、会社をどこへ向かわせたいのかが曖昧になってしまいます。
将来の目標が決まっていなければ、設備投資・人材採用・新しい事業などについても、その場の判断になりやすくなります。大切なのは、「5年後にどんな会社にしたいのか」を明確にし、そこから逆算して今やるべきことを考えることです。
将来像が明確になれば、経営判断にも一貫性が生まれます。
なぜ「頑張っているのに儲からない会社」になってしまうのか
「売上を増やそう」「もっと仕事を頑張ろう」と努力しているのに、なかなか利益が増えない会社があります。
ここでは、頑張っているのに儲からない会社になってしまう3つの理由を解説します。
売上を増やせば利益も増えるとは限らない
「利益を増やしたいから、もっと売上を増やそう」と考えること自体は間違いではありません。売上を増やすことを優先するあまり、利益を削ってしまうケースには注意が必要です。
例えば、大幅な値引きで受注を増やしたり、利益率の低い仕事を大量に引き受けたりすると、社員の仕事量や経費ばかりが増えてしまいます。その結果、売上は伸びても社長や社員が忙しくなるだけで、会社に残る利益は増えないことがあります。
売上を増やす前に、「どの仕事で利益を生み出すのか」を考えることが重要です。
社長が現場に追われると、経営判断が後回しになる
社長自身が営業・顧客対応・現場作業などを抱えすぎると、毎日の仕事をこなすだけで時間がなくなってしまいます。
その結果、「どの商品を伸ばすべきか」「利益の出ない仕事をどうするか」「今後どこに投資するか」といった重要な経営判断が後回しになりがちです。
目の前の仕事を頑張ることは大切ですが、社長の役割は現場の仕事だけではありません。会社の方向性を考え、利益を生み出す仕組みをつくる時間を確保することも重要な仕事です。
「今月どうするか」だけでは会社は変わらない
資金繰りや売上など、目の前の問題への対応は経営に欠かせません。
しかし、「今月の売上をどうするか」「今月の支払いをどうするか」だけを考えていると、いつまでもその場しのぎの経営から抜け出せません。
会社を変えるためには、「3年後、5年後にどんな会社にしたいのか」を考え、そこから逆算して今やるべきことを決めることが大切です。将来の目標が明確になれば、目の前の仕事についても「本当に必要なのか」を判断しやすくなります。
儲からない会社から抜け出すために社長が見直すべき5つのこと
儲からない状態から抜け出すためには、単純に経費を削ったり、売上を増やしたりするだけでは十分ではありません。
ここでは、儲からない会社から抜け出すために社長が見直すべき5つのことを紹介します。
売上ではなく粗利・営業利益を見る
会社の儲けを考えるとき、まず確認したいのが「売上」だけではなく、粗利や営業利益がどれだけ残っているかです。
粗利とは、売上から商品やサービスを提供するために直接かかった費用を差し引いたものです。売上が増えていても、仕入や外注費などが増えて粗利が減っていれば、会社に残る利益も少なくなります。
さらに人件費や家賃などを差し引いた営業利益を見ることで、本業でどれだけ稼げているのかが分かります。まずは売上だけでなく、利益の数字にも目を向けましょう。
利益率の低い商品・顧客を見直す
売上が大きい商品や取引先が、必ずしも会社に大きな利益をもたらしているとは限りません。
売上は大きくても、仕入や外注費が高かったり、対応に多くの時間がかかったりすれば、実際に残る利益は少なくなります。そのため、商品・サービスごと、顧客ごとの採算を確認することが重要です。
利益率の低いものが見つかったら、価格や取引条件を見直したり、場合によっては取り扱いを減らしたりすることも検討しましょう。利益を生む仕事に集中することが、効率的な経営につながります。
社長がやらなくてもいい仕事を手放す
社長が現場の仕事を何でも抱えていると、会社の将来を考える時間がなくなってしまいます。
定型的な事務作業や日常的な顧客対応などは、マニュアルを整備して社員に任せることができますよね。
社長がすべてを抱え込むのではなく、社長にしかできない経営判断や重要な仕事に集中することが大切です。社長が経営に向き合う時間を増やすことで、会社を変えるための判断もしやすくなります。
適正な価格設定・値上げを検討する
仕入価格や人件費などのコストが上昇しているにもかかわらず、販売価格を長年変えていない場合、利益が少しずつ削られている可能性があります。
「値上げするとお客様が離れる」と考えて価格を据え置くのではなく、現在のコストと提供している価値に価格が見合っているかを確認しましょう。必要であれば、商品やサービスの内容を見直したうえで、適正な価格への変更を検討することも大切です。
安易な値引きを減らし、適正な価格で販売することが利益を守ることにつながります。
5年後の目標から逆算して経営する
目の前の売上や資金繰りだけを考えていると、いつまでもその場しのぎの経営になってしまいます。そこで重要なのが、「5年後にどんな会社にしたいのか」を先に決め、そこから逆算して今やるべきことを考えることです。
5年後の売上・利益・社員数などの目標を決めれば、そのために必要な商品開発・人材採用・設備投資・営業活動などが見えてきます。
将来の目標を具体的な数字にすることで、日々の経営判断にも明確な基準が生まれ、計画的に会社を成長させやすくなります。
儲かる会社に変えるには「経営計画」が必要
儲からない会社から抜け出すためには、目の前の売上や経費だけを見るのではなく、会社の将来を見据えて経営することが大切です。
ここでは、経営計画の基本的な考え方を紹介します。
まず「5年後にどんな会社にしたいか」を決める
経営計画を作るとき、最初に考えたいのが「5年後にどんな会社にしたいのか」という将来像です。
「売上を○億円にしたい」「社員を○人に増やしたい」「地域で選ばれる会社になりたい」など、具体的な目標を考えてみましょう。将来像が曖昧なままだと、目の前の問題に追われ、その場しのぎの経営になりやすくなります。
まずは数字だけでなく、どんな会社をつくりたいのかを考えることから始めましょう。
目標利益から必要な売上・行動を逆算する
5年後の目標が決まったら、次に考えたいのが「その目標を達成するためには、どれだけの利益が必要なのか」ということです。
目標とする利益を決め、そのために必要な売上や利益率を考えていきます。さらに、「どの商品を伸ばすのか」「どのような顧客を増やすのか」「人材をどう育てるのか」といった具体的な行動に落とし込みます。
目標だけを掲げるのではなく、そこから逆算して行動を決めることが、実行できる経営計画をつくるポイントです。
経営計画を社長の判断基準にする
経営計画は、作成して終わりではありません。日々の経営判断に活用することが重要です。
新しい設備を購入するときや人材を採用する場合、「この判断は5年後の目標につながるのか？」と考えることで、目の前の状況だけに左右されにくくなります。計画と実際の数字を比較すれば、目標に対してどこまで進んでいるのかも確認できます。
経営計画を会社の判断基準として活用することで、場当たり的な経営から、目標に向かって進む経営へ変えていくことができます。
まとめ｜儲からない会社を変えるのは「社長の頑張り方」ではなく経営の仕組み
儲からない会社の社長には、売上ばかりを追う、現場の仕事を抱え込む、数字を見ずに判断するといった共通点があります。
大切なのは、社長がさらに頑張ることではなく、利益が残る仕組みをつくり、将来から逆算して経営することです。そのために役立つのが「経営計画」です。
中期5ヵ年経営計画策定セミナー「将軍の日」では、社長が日常業務から離れ、自社の現状を整理し、5年後の目標と具体的な行動を考えます。
会社の将来を一度立ち止まって考え、これからの経営を変えるきっかけとして、ぜひご参加ください。
